O funil de vendas é um processo, uma divisão por etapas ou podemos chamar também de um caminho percorrido pelos prospectos até se tornarem clientes. Ele também leva o nome de pipeline ou funil de marketing.
A persona do seu negócio pode estar em diversas fases do funil, algumas podem já ter conhecimento da sua marca, enquanto outras nunca sequer ouviram falar de você.
Através do conhecimento de funil de vendas é possível direcionar a sua estratégia para, assim, dialogar com o prospecto em cada fase. Os benefícios de entender o funil de vendas também passam por uma melhor percepção da sua marca e aumento do nível de vendas.
Vamos passar por cada uma das etapas e explicar direitinho como você pode utilizar as técnicas aí no seu negócio.
Início ou Topo do Funil
Nesse momento a persona, não sabe quem você ou a sua empresa são. É hora de educar, de entregar um conteúdo de valor que resolva um problema, uma dor da sua persona.
Essa fase também é chamada de ToFu (Top of the funnel)
A persona precisa saber quais são as soluções você ou sua empresa proporcionam a ela. É possível também que ela não saiba que tem um problema e através do seu conteúdo isso vai ficar claro.
Se você não sabe como definir sua persona, não se preocupe, neste vídeo eu ensino passo a passo o que é necessário para construir a sua e direcionar para que você direcione a comunicação para as pessoas certas.
Tenha em mente que esse é o momento mais distante da decisão de compra. Por esse motivo, crie textos, vídeos, e-books, podcasts, e outras formas de conteúdo que levem a persona a conhecer sua empresa. Nós chamamos esses materiais de materiais ricos.
Imagine que você está numa trajetória de educação. No topo do funil é o primeiro contato, a primeira impressão que o prospect terá com sua marca, então capriche. 😉
Como nessa fase o avatar está longe da decisão de compra tenha em mente que o foco é no reconhecimento da marca. Invista no volume e na consistência, dessa maneira seu negócio ganha visibilidade através dos conteúdos que serão gerados com frequência.
Meio de Funil
Se antes a sua persona nunca tinha ouvido falar de você ou da sua empresa, nesse momento ela já sabe quem você é, lê seus textos e assiste seu vídeos, por exemplo. Chegamos ao MoFu (Middle of the Funnel).
Aqui começa o processo de consideração, seu avatar já sabe que tem um problema, uma dor e que você pode ajudá-lo a resolver.
Esse é o momento de captação de leads – lead, de maneira bem simples, é o e-mail, o contato do seu avatar – é possível fazer a captação de leads através do que chamamos de iscas digitais.
Embora seja chamado de isca digital tenha sempre em mente entregar algo de valor para sua audiência, pense no longo prazo. Criar uma landing page onde a audiência pode baixar um e-book ou se inscrever para uma aula ao vivo é um exemplo de conteúdo de meio de funil.
Fundo do Funil
O fundo do Funil ou BoFu (Botton of the Funnel) é onde adentramos na decisão de compra. Os conteúdos de fundo de funil são os que falam do seu produto/serviço e como eles podem resolver a dor da sua audiência.
É a hora de vender seu peixe, mostrar todas as qualidades que você pode entregar. O foco do conteúdo aqui é a conversão. Utilize técnicas de copywriting e tenha em mente todo o processos do funil.
Utilize histórias de sucesso de clientes, mostre resultados. Caso venda roupas, por exemplo, mostre suas clientes utilizando suas peças, a qualidade do produto, etc.
Procure saber tudo sobre o cliente, todos os dados que você conseguir coletar te ajudarão a produzir conteúdo e produtos que atendam às necessidades dele cada vez mais.
Algumas Considerações Sobre a Jornada
Perceba que durante o processo o lead vai avançando, sendo qualificado, isso acontece porque em alguns casos ele descobre um problema que não sabia que possuía antes de ter contato com seu conteúdo e à medida que uma dor é resolvida outra pode surgir.
Fique sempre atento às necessidades que são trazidas pela audiência através das dúvidas e dos comentários.
Tenha em mente que a jornada do cliente não acaba na compra, busque maneiras de fazer do seu cliente um fã, pode parecer exagerado, mas se observarmos grandes marcas como Nike, por exemplo, é possível perceber que além de clientes eles possuem admiradores da marca, do conceito que é oferecido através do marketing e dos produtos.
Essa jornada utiliza os esforços do time de marketing em parceria com o time de vendas, já que durante a jornada o trabalho os dois times podem coexistir. Enquanto o time de marketing atrai os leads o time de vendas busca a conversão e todos saem ganhando.
Então, o que achou desse conteúdo? Caso tenha ficado alguma dúvida deixe aqui nos comentários.
Nos vemos no próximo post. Com carinho, Juliana.
Fontes consultadas: Rock Content
