O conceito de persona é uma das bases do marketing digital e nesse post vamos conversar de maneira aprofundada sobre o que é, como definir e como utilizar o conceito de persona na sua estratégia de conteúdo. 

Este post foi originalmente escrito em 2020 e me senti na obrigação de vir aqui atualizar algumas informações e facilitar ainda mais a aplicação referente ao uso da persona no dia a dia de quem produz conteúdo para a internet. 

A Persona e a Inteligência Artificial

Na era da inteligência artificial, o conceito de persona continua sendo essencial e relevante. 

Isso porque para criar bons prompts de comando é preciso entender para quem a mensagem se destina e esse conhecimento faz parte do estudo da persona com suas nuances e desafios. 

Como a Inteligência Artificial Pode Ajudar a Definir Sua Persona em 2025

Além de ser de grande auxílio na criação de conteúdo, as IAs também podem ser úteis na criação da persona. Isso porque com elas é possível fazer pesquisa de mercado, coleta e mineração dos dados coletados. 

Equívoco Comum para quem produz conteúdo e não tem resultado

Quando uma pessoa que ainda não tem conhecimentos de estratégias de marketing e começa a oferecer seu produto ou serviço é normal que ela pense que a solução que possui é útil e atende a todo mundo. Isso é um erro que pode custar tempo e dinheiro. 

Nesse post você vai entender como a persona tem relação com a comunicação do seu produto, e como ao defini-la fica mais fácil falar para quem quer te ouvir. 

Em outras palavras, o mundo digital copia aquela velha regra do mundo real: é impossível agradar todo mundo, por isso utilizamos a persona para atrair as pessoas certas para o nosso negócio. 

Qual a Vantagem de ter uma Persona?

• Comunicação direcionada. Isso é sem dúvida uma das principais vantagens;
• A clareza que o processo traz auxilia na hora de produzir conteúdos que curam as dores e resolvam os problemas que essa audiência possui;
• Entender o que a persona precisa te ajuda a criar um banco de ideias para produzir novos conteúdos;
• Descobrir em quais canais encontrar seu avatar e focar sua comunicação neles;
• Anúncios segmentados por sexo, região ou comportamento, interesses, etc;
• Diminuição no custo de aquisição de leads;

Qual a Diferença entre Persona e Público Alvo?

Como já citei anteriormente, o termo persona também pode ser chamado de Buyer Persona ou Avatar. Muitas pessoas confundem esses termos com público-alvo, porém são conceitos diferentes.

Vamos esclarecer a diferença entre cada um deles:

No público alvo os dados e a representação acontecem de forma mais ampla, mais abrangente.

Como a segmentação é ampla, os dados ficam muito heterogêneos. O que isso quer dizer? Eu vou te explicar com um exemplo: você está dando uma palestra sobre rotinas de beleza para a pele. Seu objetivo é vender produtos para pele e cabelo. Na plateia estão sentadas 500 mulheres com idades que variam de 30 a 50 anos. Elas se interessam por maquiagem e produtos de beleza de modo geral.  

Esse seria o seu público alvo. Ele é um grupo de consumidores. Nessa plateia de mulheres podem existir diversos interesses e demandas.

O que é Persona?

Agora vamos entender o que é de fato persona. 

Como o próprio nome já sugere, é uma representação de um cliente ideal e não de um grupo como falamos anteriormente, a persona é mais específica. 

Ela é a compilação de dados de diversas pessoas com gostos e características semelhantes. Esses dados irão compor um avatar para quem será direcionada toda sua comunicação.

Essa representação pode ser real ou semi fictícia. O que isso significa? Através da coleta e da análise dos dados você vai criar a representação de um avatar que representa todas as pessoas com os mesmos interesses e características.

Lembra do exemplo da palestra? Trazendo para a realidade da persona teríamos uma situação diferente. A palestrante estaria conversando com a Ana. Ela tem 35 anos, é casada e tem um filho, o Joaquim de 4 anos. Ana mora na Zona Sul de São Paulo, trabalha como professora de natação e tem como hobby a prática de triathlon.

A Ana é um avatar. Na palestra, ainda usando a situação fictícia, ao conversar com dezenas de mulheres (o público alvo) sua comunicação precisaria ser mais abrangente e generalista.

Ao conversar com a Ana você pode oferecer a ela produtos específicos para a hidratação da pele que sofre com os danos causados pelo cloro da piscina e da água salgada do mar.

Persona Negativa: O Que é e Como Identificar a Sua

Personas negativas são aquelas que você não quer consumindo seu produto ou serviço ou aquelas pessoas que falam mal da sua marca.

Essas pessoas não são más ou estão tramando contra você. O fato é que existem níveis de consciência do consumidor, e nesse caso, essas personas negativas podem não estar prontas para consumir o que você vende e ao final podem acabar sendo prejudiciais para sua marca.

Saber a opinião desse público também é importante para melhorar seu produto e a sua comunicação.

A vantagem aqui também é econômica, ao identificar as personas negativas e excluí-las da sua comunicação o custo de aquisição de leads ou CPL diminui.

Como Criar ou Definir a Persona?

Você já entendeu o que é e para que serve a persona. Agora vamos criar a sua. Antes de começarmos, preciso ser franca com você e te dizer mais umas coisinhas.

A primeira é: faça uma auto análise nesse processo. Não adianta nada sair pesquisando para quem você quer falar se ainda não tem clareza da sua linguagem e da forma como deseja se comunicar com a sua audiência. Eu sei que só isso dá um novo post – vou incluí-lo na listinha de afazeres – mas por enquanto seja leal aos seus valores e princípios.

Dito isso vamos ao segundo ponto: não brinque de adivinhação. É necessário pesquisar e perguntar e com isso vamos ao terceiro mas não menos importante ponto: tenha paciência e não pule essa etapa.

Muitas pessoas que estão começando no marketing digital negligenciam a definição da persona e criam uma comunicação que atira para todos os lados.

Criando um Questionário de Pesquisa Direta:

Vamos começar partindo do pressuposto que você ainda não tem audiência, que está de fato estruturando seu planejamento de marketing digital do zero. Caso já tenha um negócio pode consultar sua lista de clientes e buscar essas informações.

 Dados demográficos:

• Nome
• Estado civil
• Sexo
• Idade
• Filhos
• Profissão
• Cargo
• Salário

Comportamentais:

• Quais são os hobbies?
• Com quem?
  • Quanto gasta?
  • Com qual frequência?
• Quais frases ela diz frequentemente?
• O que ela faz no dia a dia?
• Esportes:
  • Com quem?
  • Onde?
  • Quanto gasta?
  • Qual frequência?
• Qual o maior sonho?
  • Objetivos principais?
  • Objetivos secundários
• Quais as maiores dificuldades enfrentam?

Consumo:

• Consome por celular?
• Quais lojas prefere?
  • Física ou virtual?
• Onde se informa?
• Quais redes sociais utiliza?
  • Em quais horários?
• Com que frequência compra determinado produto ou serviço?
• O que a impede de comprar um produto ou contratar um serviço?

Como Fazer a Pesquisa Com Personas?

Escolha quais perguntas acima se encaixam na realidade do produto ou serviço e crie um questionário que será enviado para sua audiência, caso já possua, ou para amigos e familiares. Minha sugestão é utilizar o Google Forms (gratuito), mas você também pode usar o TypeForm que conta com uma versão gratuita e também planos pagos.

Se você já possui audiência nas redes sociais pode perguntar a ela por caixinha de perguntas nos stories do Instagram. Neste caso divida as perguntas para não cansar sua audiência e diminuir as chances de obter respostas. 

O estudo de persona é nada mais é do que uma pesquisa e como tal pode ser feito pelos meios tradicionais como ligações telefônicas, e-mails, conversas pessoais, enfim, como for melhor para você. 

Aqui vai mais uma dica: caso sua empresa já possua funcionários isso é de grande valia pois são eles que lidam diretamente com o público e são uma fonte rica de informações sobre sua persona. Converse com eles, ouça o que tem a dizer sobre os clientes, as dúvidas, sugestões, reclamações, ideias, e todos os dados que já conversamos anteriormente. 

Distribua o questionário para o maior número de pessoas que você puder, caso já possua clientes você pode pedir que preencham em troca de algum bônus ou desconto especial. Utilize as redes sociais e grupos que estejam em sintonia com as pessoas que você pretende alcançar.

Teste hipóteses. Você vende um curso de bolos caseiros? Compartilhe seu questionário em grupos de donas de casa no Facebook, os insights que você coletar desses grupos podem te ajudar a pensar nos próximos passos.

Pesquisa de Persona: Como Coletar Dados Essenciais para Definir seu Avatar

Ao minerar os dados você vai notar que existem padrões, como idade e interesses, por exemplo. Observe qual a dor principal da sua audiência e a partir disso crie um perfil que fique mais ou menos como esse abaixo:

Letícia Santos

34 anos, mora na zona norte de São Paulo e é formada em Gastronomia. Casada, 2 filhos, trabalha com venda de pães caseiros. É bem-humorada, gosta de dançar e é fã de corrida. Já participou de 10 provas nos últimos 2 anos.

Tem bastante dificuldade em divulgar seu trabalho com os pães, o que acarreta em somente de 4 a 5 vendas por dia. Quer aprender a vender mais porém não sabe por onde começar. Sempre diz que comida saudável é vida saudável.

Crie uma ficha representando sua persona, mostre para sua equipe, é para essa “pessoa” que vocês vão gerar conteúdo.

Estratégias de Marketing Usando Personas para Aumentar Sua Conversão

Imagine sobre quantos assuntos você não consegue gerar conexão com a Letícia? Além disso, as estratégias de tráfego serão direcionadas às pessoas certas. Você pode fazer uma campanha de tráfego pago para pessoas que são leoninas, se isso fizer sentido para seu produto, ou ainda pessoas que moram somente na zona norte de São Paulo.

As opções são realmente muito vastas, mas paradoxalmente, também são mais limitadas porque você está falando sobre os gostos e interesses de um grupo específico de interesses.

Posso Ter Mais de uma Persona? Como Gerenciar Várias Personas no Marketing

Você pode estar se perguntando se pode ter mais de um Avatar, a resposta é com certeza sim, porém lembre-se de que direcionar a sua comunicação para todas essas personas pode ser bem trabalhoso. Caso você não disponha de um time de pessoas para te ajudar, essa estratégia corre o risco de ser mais prejudicial do que benéfica.

Por isso a minha sugestão é sempre validar e fortalecer muito a comunicação com uma persona e a partir disso criar um movimento de comunidade com esse público, podemos conversar mais sobre isso nos próximos posts. 

Eu espero que você tenha gostado desse post, se tiver ficado com alguma dúvida sobre como fazer a definição da sua persona deixe sua pergunta aqui nos comentários.

Este post foi atualizado em junho de 2025.

Com carinho,

Juliana